Possuir técnicas de vendas imobiliárias é essencial para qualquer corretor, mas para aquele profissional que deseja se destacar e ir além do que o mercado oferece, é preciso investir.
Igualmente, as imobiliárias que almejam um lugar de destaque frente a concorrência precisam investir em gestão de vendas, para que seus profissionais não só realizem vendas, mas fidelizem os clientes para futuros negócios.
Confira as dicas de vendas imobiliárias e fique um pouco mais perto do sucesso profissional!
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1. Conheça seu mercado de trabalho Primeiramente, entenda profundamente o setor em que você está inserido. Tudo que acontece no mercado imobiliário afeta diretamente seu desempenho profissional.
Informe-se sobre dados financeiros e construção civil, domine as leis que regem o setor, saiba como se portar em relação a documentações e contratos, pesquise sobre valores de salário e porcentagem de comissões, identifique dados da economia que podem ajudar ou atrapalhar seu trabalho e trace estratégias para contornar as dificuldades e enfatizar os pontos positivos.
Mostre ao seu cliente que você sabe exatamente o que está fazendo e conhece as informações sobre o mercado e suas constantes alterações.
2. Invista em você mesmo Após saber sobre o mercado em que atua é hora de se preparar para trabalhar nele. A sua mente, seus conhecimentos e suas habilidades são únicos e insubstituíveis. E se você é um desses profissionais que trabalha como corretor autônomo, tenha sempre essa máxima em destaque: você é o seu próprio instrumento de trabalho, você é a sua própria empresa. Cuide bem dela.
Como fazer isso? Cuide da sua saúde mental. Entenda que nem todo cliente será um negócio fechado e receber vários “nãos” é normal. Não se desmotive em qualquer dificuldade, tenha paciência com clientes mais difíceis.
3. Divulgue seu trabalho. Depois de traçado os dados do mercado e se preparado para enfrentar o setor, é a hora de divulgar o que você faz.
Uma frase bem clichê afirma que QUEM NÃO É VISTO, NÃO É LEMBRADO. A ideia é exatamente essa. Uma das táticas mais eficientes no mercado imobiliário é se mostrar ao seu cliente e mostrar a ele como chegar até você.
Seja através de meios online ou uma placa simples de “vende-se”, mostre que você está ali disponível para ajudar em todos os questionamentos possíveis. Use a internet a seu favor, crie um site ou tenha um portfólio online.
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4. Contato com o cliente Após a divulgação os contatos começaram a chegar. É a hora de trabalhar diretamente com seus clientes. Nesse momento o mais importante é demonstrar CONFIANÇA.
É no primeiro contato que estabelecemos como será o relacionamento com um cliente em potencial. Se ele sentir segurança dará mais um passo e buscará mais informações.
Nesse momento é imprescindível que o corretor seja transparente. Fale com segurança, deixe informações claras e não se esqueça da ética em nenhum instante.
Essa é a hora de saber ouvir, sonde as necessidades do cliente e deixe que ele fale. Corretores e imobiliárias inteligentes deixam que o cliente dê informações sobre seu estilo de vida, características do imóvel que procura, dados sobre sua família. Essa escuta é essencial para que o corretor saiba aconselhar o cliente e direcionar o imóvel ideal para o que ele precisa.
5. Organização é tudo Depois do primeiro contato, seja organizado. Com certeza você não terá apenas um cliente. Com isso, tenha um controle do que cada cliente disse, quais as necessidades, nome, formas de entrar em contato. Não misture e nem faça o cliente repetir informações que já lhe forneceu, isso pode dar uma ideia de que você não prestou atenção em nada do que ele disse.
6. Esteja à disposição A venda ou locação pode acontecer em qualquer horário, isso porque o cliente pensa e pode dar seu parecer final a qualquer momento: esteja preparado e disponível.
Atenda ligações e responda e-mail o mais rápido possível, principalmente se estiver esperando um posicionamento do cliente.
7. Fechamento Por fim, saiba o momento exato de fechar uma venda. Muitos corretores conversam, indicam imóveis, auxiliam e perdem o momento ideal para fechar a negociação.
A habilidade nesse momento é fundamental. Saiba contornar objeções e trabalhe o cliente a seu favor sem perder a paciência. Lembre-se que uma venda pode demorar dias ou meses para ser concluída, mas é seu dever saber exatamente como se posicionar e partir para a finalização da negociação.
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